Стратегия продаж компании:
как разработать системный план
Стратегия продаж компании является основой управляемого роста бизнеса, однако во многих компаниях стратегия продаж либо отсутствует, либо заменена планом продаж без системной логики. Многие директора по продажам и коммерческие директора сталкиваются с ситуацией, когда собственник требует роста выручки, но при этом отсутствует чёткая стратегия продаж компании: нет сегментации клиентов, не определены приоритетные каналы, отсутствует понятная модель роста. Именно поэтому разработка стратегии продаж компании является одной из ключевых задач сильного директора по продажам.
Правильная разработка стратегии продаж начинается не с планов, а с анализа текущей модели продаж: структуры клиентов, воронки, конверсии, маржинальности и потенциала рынка. Стратегия продаж должна отвечать на ключевые вопросы: где компания зарабатывает больше всего, какие клиенты дают максимальную прибыль, какие каналы продаж нужно усиливать и какие направления стоит закрывать. Только системный подход к разработке стратегии продаж позволяет директору по продажам обосновать свои решения перед собственником и управлять ростом компании через понятную модель развития.