5 метрик воронки продаж для системного контроля прибыли
Академия Продаж Феликса Мухтарова
Главная ошибка компаний:
Они управляют продажами по факту.
Сильные компании управляют воронкой.
Потому что:
Продажи — это не сделки.
Продажи — это математика конверсий
Что Такое Воронка Продаж На Самом Деле
Воронка — это не CRM.
Воронка — это путь денег:
Лид → Контакт → Интерес → Переговоры → Сделка.
Если вы не видите цифры на каждом этапе — вы не управляете продажами.
5 Метрик, Которые Должен Контролировать Руководитель
Формула простая:
Продажи = Лиды × Конверсия × Средний чек
Если падают продажи — проблема всегда в одной из этих трёх зон.
Минимальный набор:
Обладатель сертификата умеет:
- Количество новых лидов
- Конверсия в контакт
- Конверсия в встречи
- Конверсия в сделки
- Средний чек
Как Управляют Воронкой Сильные Руководители
Не интуицией.
Цифрами.
3 главных вопроса каждый день:
- Где падает конверсия?
- Где застревают сделки?
- Где теряются клиенты?
Если нет этих ответов — нет управления.
Главный принцип:
Воронка показывает проблемы раньше, чем отчёт по продажам.
Поэтому сильные руководители смотрят:
Не итог месяца.
А динамику воронки каждый день.
Правило №1 Управления Воронкой
Каждая стадия должна иметь KPI.
- Пример:
- 100 % — Лиды
- 70 % — Контакт
- 50 % — Встреча
- 30 % — Сделка
Если этап ниже нормы — руководитель вмешивается.
3 Частые Ошибки Управления Воронкой
2.Не считать конверсии
3.Не анализировать причины отказов
Без анализа:
Воронка — просто таблица.
Практическое правило сильных отделов продаж:
Каждый день руководитель должен видеть:
- сколько лидов
- сколько разговоров
- сколько предложений
- сколько сделок
- где потери
Это называется:
Sales Control System.
Итог:
Управление воронкой — это не отчёт.
Это система управления доходом.
Запомните принцип:
Кто управляет воронкой — управляет выручкой.
Кто смотрит только сделки — управляет случайностью.